Építőipari CRM: hogyan lesz az érdeklődőből fizető megrendelő?

Az értékesítés lépései egy kivitelezőnél

A „CRM” (ügyfélkapcsolat-kezelés) egy kivitelezőnél nem bonyolult értékesítési rendszert jelent, hanem azt, hogy minden érdeklődő egy helyre kerül, és látszik, hol tart. A lépések:

1. Érdeklődés: telefon, weboldal, ajánlatkérő oldal, ajánlás.
2. Első egyeztetés: a munka, a helyszín, a határidő és a keret tisztázása.
3. Felmérés: helyszíni bejárás, méretek, fotók, rejtett kockázatok.
4. Ajánlat: tételes, érthető, érvényességi idővel.
5. Döntés: utánkövetés, kérdések, módosítások.
6. Megrendelés: szerződés, fizetési ütemezés, előleg, kezdési időpont.

Számpélda: hol esnek ki az érdeklődők?

A végeredmény: 40 érdeklődőből 5 megrendelés, azaz 12,5%. A táblázat arra jó, hogy lásd, hol a legnagyobb a veszteség. Ebben a példában 10 érdeklődő vissza sem lett hívva. Ha közülük csak 2 jutott volna el a megrendelésig ugyanazokkal az arányokkal, az havi 7 megrendelés lenne 5 helyett, új hirdetés nélkül.

A saját számaidhoz egy hónapig elég felírni minden érdeklődőt, és hogy meddig jutott. Ha ez egy rendszerben történik, magától összeáll.

A válaszidő: a legolcsóbb versenyelőny

Aki ajánlatot kér, általában több céget is megkeres. Az első, aki visszahív és időpontot ad a felmérésre, előnyben van, mert a megrendelő addigra rá tud hagyatkozni valakire. Ehhez nem kell több ember, csak az, hogy az érdeklődés ne vesszen el:

• minden csatornáról (telefon, weboldal, üzenet) egy helyre kerüljön;
• aki érkezik, értesítés jöjjön róla azonnal;
• ha aznap nem sikerült visszahívni, másnap reggel emlékeztetés legyen róla.

Az első hívás kérdései

A felmérés idő és üzemanyag. Az első hívásnál érdemes kiszűrni azokat a munkákat, amelyek nem neked valók, és előkészíteni azokat, amelyek igen:

1. Mi a munka, és mekkora (helyiség, négyzetméter, darab)?
2. Hol van (település, megközelítés, emelet, parkolás)?
3. Mikorra kellene, és van-e kötött határidő?
4. Van-e elképzelés a keretről, vagy előbb ajánlatot kér?
5. Ki dönt a megrendelésről?
6. Tud-e előre fotót küldeni?

Ha a fotókból kiderül, hogy a munka nem illik a profilodba vagy a kapacitásodba, egy udvarias nemmel időt spórolsz. Ha illik, a felmérésre már felkészülten mész.

Az ajánlat után: szervezett utánkövetés

A legtöbb ajánlat azért nem lesz megrendelés, mert a megrendelő elbizonytalanodik, és senki nem keresi. Egy egyszerű ritmus sokat számít:

Az elutasítás okainak felírása az egyik legértékesebb adat. Ha egy negyedév után kiderül, hogy a megrendelések fele az időpont miatt vész el, nem az árral van baj, hanem a kapacitással vagy a beosztással.

A megrendelés: szerződés, előleg, kezdés

A „rendben, csinálják” még nem megrendelés. A munka akkor biztos, ha írásos szerződés van fizetési ütemezéssel, és az előleg megérkezett. Ha az ügyfél online, linken fogadhatja el az ajánlatot és a szerződést, a folyamat napokkal rövidebb, és nincs „elküldtem, megkaptad?” kör. Az ajánlat felépítéséről és az ár védelméről az árajánlat-készítési cikkben írtunk.

Hol kezdd?

1. Egy hónapig írj fel minden érdeklődőt, és hogy meddig jutott.
2. Vezesd be, hogy minden érdeklődőt még aznap vagy legkésőbb másnap délelőtt visszahívsz.
3. Minden kiküldött ajánlathoz írj be két utánkövetési napot a naptárba.
4. Kérdezd meg és írd fel, miért nem lett megrendelés.